Scrumízate
En el mundo agile es típico oír y decir que el Product Owner es el responsable del valor dentro del equipo. Aportar valor a los usuarios o clientes es nuestra única razón de ser.
El diseño de la propuesta de valor no es un proceso fácil y necesitamos definir y probar múltiples propuestas de valor. Se trata de una búsqueda iterativa con el objetivo de descubrir qué es lo que esperan los clientes de nosotros.
El diseño de la propuesta de valor es un proceso interminable que debemos ajustar constantemente para que sea relevante para nuestros clientes.
Las empresas necesitan encapsular su propuesta de valor bajo un modelo de negocio viable, con el fin de capturar este valor. Las propuestas de valor se basan en un conjunto de productos y servicios que crean valor para los clientes.
Los segmentos de clientes son aquellos grupos de personas u organizaciones a los que cómo empresa aspiramos a llegar, creando valor con una propuesta específica.
Para llegar a estos segmentos de clientes se necesitan describir los canales donde se comunicará y ofrecerá la propuesta de valor a un segmento de clientes. Estos canales hacen referencia a la comunicación, distribución y venta.
Si quieres aprofundizar en el diseño de propuestas de valor o aprender a crear los productos y servicios que tus clientes están esperando te recomiendo la lectura práctica de Diseñando la propuesta de valor de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith.
Mapa de valor
El mapa de valor nos sirve para describir de la forma más estructurada y detallada posible las características de la propuesta de valor específica de un segmento de clientes de nuestro modelo de negocio.
En el mapa de valor desglosamos los siguientes puntos:
- Productos y servicios: Lista de productos y servicios alrededor de la cual se construye la propuesta de valor.
- Creadores de alegrías: Descripción de cómo nuestros productos y servicios crean alegrías al cliente.
- Aliviadores de frustaciones: Descripción de cómo nuestros productos y servicios aplacan las frustaciones del cliente.
Entre los errores más comunes en el momento de confeccionar nuestro mapa de valor podemos destacar:
- Hacer una lista de nuestros productos y servicios en lugar de hacerla sólo de aquellos que tienen como objetivo un segmento específico
- Añadir productos y servicios a los campos de aliviadores de frustaciones y creadores de alegrías
- Ofrecer aliviadores de frustaciones y creadores de alegrías que no tienen nada que ver con las frustaciones y alegrías del cliente
- Intentar abordar de manera poco realista todas las frustaciones y alegrías del cliente
Los frameworks ágiles y las técnicas Lean recomiendan trabajar la propuesta de valor bajo el enfoque del mínimo producto viable. Si quieres conocer los errores más típicos en la definición del mínimo producto viable te recomendamos la elctura de este post.
Perfil de cliente
El perfil del segmento de cliente describe de la manera más estructurada y detallada posible un segmento de clientes específico de nuestro modelo de negocio.
- Alegrías: Desciben los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan.
- Trabajos del cliente: Describen aquello que intentan resolver en su vida personal y laboral tal como la expresan con sus propias palabras.
- Frustaciones: Describen los malos resultados, riesgos y obstáculos relacionados con los trabajos del cliente.
Los errores más comunes para identificar trabajos, frustaciones y alegrías son:
- Mezclar varios segmentos de clientes en un mismo perfil
- Mezclar trabajos y resultados
- Centrarse únicamente en los trabajos funcionales y olvidar los sociales y emocionales
- Hacer listas de trabajos, frustaciones y alegrías con tu propuesta de valor en mente
- Identificar muy pocos trabajos, frustaciones y alegrías
- Ser muy poco preciso en las descripciones de las frustaciones y alegrías
Encaje
Encontramos el encaje de nuestra propuesta de valor cuando el mapa de valor coincide con el perfil de nuestro segmento de cliente. Cuando nuestros productos y servicios generan aliviadores de frustaciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustaciones y alegrías importantes para el cliente.
Podemos detectar muy fácilmente que este encaje se producte, puesto que veremos cómo nuestros clientes se ilusionan al ver nuestra propuesta de valor. Esto ocurre cuando abordamos trabajos importantes, aliviamos frustaciones extremas o creamos alegrías esenciales para ellos.
En nuestra propuesta de valor los clientes representan al juez, jurado y verdugo. Si no conseguimos el encaje, serán despiadados.
Buscar el encaje es un proceso infinito que consistes en diseñar propuestas de valor con productos y servicios que cubren los trabajos, frustaciones y alegrías que realmente importan a nuestro segmento de clientes.
El encaje entre lo que ofrecemos y lo que quieren nuestros clientes es el primer requisito para lograr una propuesta de valor de éxito.
Este proceso tiene tres etapas:
- Sobre el papel: Se da cuando identificamos trabajos, frustaciones y alegrías relevantes del cliente que creemos que podemos abordar con nuestra propuesta de valor.
- En el mercado: Es el momento en qué los clientes reaccionan de manera positiva a nuestra propuesta de valor y encontramos tracción en el mercado.
- En el banco: Sucede cuando encontramos un modelo de negocio escalable y retanble.
La búsqueda de propuestas de valor que coincidan con los trabajos, frustaciones y alegrías del cliente es un constante ir y venir entre diseñar prototipos y probarlos. Más que secuencial lo debemos ver cómo un proceso repetitivo que nunca termina.
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